Nel mercato dell'arte le quotazioni non sono sempre pubbliche, le commissioni restano spesso opache e chi consiglia un acquisto può celare un interesse diretto nella vendita. Inoltre, in assenza di un albo professionale regolamentato per gli art advisor, chiunque può vantarsi di questo titolo.

Per accertarsi della reale indipendenza di un parere, è indispensabile porre le giuste domande prima di iniziare. Un professionista serio si attende questi quesiti e vi risponde con totale trasparenza; chi li elude, cambia argomento o ne rimanda la trattazione sta già fornendo una risposta.

Il ruolo e l'indipendenza

  • Per chi lavora l'advisor: l'esclusività del mandato è la prima condizione di indipendenza. La risposta corretta prevede la tutela di una sola parte (il cliente).
  • In quale veste opera: occorre chiarire se il professionista agisca come mero consulente (fornendo pareri tecnici e lasciando al cliente la trattativa) o come rappresentante con delega a negoziare e concludere l'operazione. Le due funzioni comportano responsabilità giuridiche differenti e l'eventuale passaggio dall'una all'altra richiede una formale dichiarazione.
  • Presenza di interessi diretti: è fondamentale verificare se l'advisor possieda l'opera (in toto o in parte) o se ne curi la vendita per conto terzi.

La struttura dei compensi

  • Chi corrisponde il compenso: la provenienza della remunerazione deve essere chiara e dichiarata (il cliente o soggetti terzi).
  • Modalità di calcolo: va specificato se l'onorario sia strutturato su base oraria, a forfait, in percentuale sul valore di transazione o legato al buon fine dell'operazione, precisando se le spese accessorie (condition report, trasporti, assicurazioni, trasferte) siano incluse o fatturate a parte.
  • Tempistica e chiarezza dell'accordo: i dettagli economici devono essere pattuiti per iscritto prima del conferimento dell'incarico, non a transazione conclusa, esplicitando il compenso che il professionista incasserà al termine dell'operazione.
  • Modalità di pagamento: è bene sapere fin dall'inizio se il prezzo dell'opera sarà versato direttamente al venditore o alla casa d'aste, oppure se passerà attraverso l'advisor. In questo secondo caso, il compenso dell'advisor deve comparire separato dal prezzo dell'opera.
  • Retrocessioni e compensi da terzi: occorre dichiarare l'eventuale ricezione di provvigioni da gallerie o case d'aste, sconti commerciali non riversati al cliente, o compensi da parte di restauratori e trasportatori raccomandati.

La stessa trasparenza va chiesta a chiunque consigli un acquisto, al di fuori della consulenza indipendente: galleristi, specialisti di case d'aste o conoscenti esperti. Ciascun attore svolge un ruolo legittimo; ciò che conta è conoscerlo con precisione prima di assumere qualsiasi decisione.

Tutti questi elementi devono confluire in un contratto scritto. Un accordo formale definisce con chiarezza la spettanza del mandato, il perimetro dell'operazione, i poteri conferiti, la misura dei compensi e la gestione di ogni aspetto operativo.