Le due fasi operative
- Consulenza: analisi delle esigenze del collezionista, orientamento tra artisti e canali di acquisto e di vendita, esame delle opere proposte e coordinamento della due diligence. Il punto di partenza è sempre la visione del cliente.
- Rappresentanza: negoziazione di prezzi e condizioni con gallerie, mercanti e case d'aste, gestione di trattative private ed esecuzione delle disposizioni del cliente, garantendo il corretto passaggio di proprietà e la completezza documentale.
I pilastri dell'indipendenza
Ciò che un advisor non fa ne definisce la neutralità. L'indipendenza si fonda su precisi vincoli:
- Non dispone di un magazzino né di opere di proprietà da collocare.
- Non accetta opere in conto vendita e non opera mai come mercante.
- Non percepisce provvigioni o compensi da gallerie, case d'aste, restauratori o trasportatori.
Distinzione tra advisor, perito e collection manager
- Art advisor: consiglia e negozia le operazioni sul mercato per conto del cliente.
- Perito: redige valutazioni motivate e terze con valore legale. Per evitare conflitti di interesse, se ha periziato un'opera, non ne cura la successiva vendita in veste di advisor.
- Collection manager: gestisce il patrimonio esistente (inventario, conservazione, movimentazione) senza intervenire in operazioni di compravendita.
Le tre attività possono essere svolte dal medesimo professionista attraverso incarichi formalmente distinti e dichiarati. L'unica incompatibilità riguarda la stessa opera: chi l'ha periziata non ne cura poi la vendita come advisor.
Inquadramento contrattuale
Il rapporto di consulenza non dipende da un titolo formale, ma dal contratto scritto stipulato con il cliente, che definisce poteri, perimetro dell'operazione e compenso. La tutela degli aspetti legali e della titolarità dei beni resta di pertinenza dell'avvocato.