I modelli di compenso nel mercato dell'arte
Nel mercato dell'arte le modalità di retribuzione degli intermediari assumono forme differenti, quali l'onorario a tempo, il corrispettivo a forfait, la percentuale sul prezzo di acquisto o di vendita e il compenso condizionato al buon esito dell'operazione. La prassi maggiormente diffusa tra gallerie, mercanti, case d'aste e diversi consulenti prevede una commissione trattenuta sui proventi della vendita o sommata al prezzo di acquisto. Ciascuna di queste formule è legittima, tuttavia la criticità sorge laddove il cliente non conosca con esattezza l'entità del compenso, la sua natura e il soggetto da cui proviene.
Come si paga una perizia
La modalità con cui un perito viene retribuito condiziona l'attendibilità e la credibilità del documento prodotto. Qualora il compenso aumentasse in proporzione al valore riportato nel documento, il perito nutrirebbe un interesse economico personale sul valore espresso, privando la perizia della sua qualità essenziale: l'indipendenza.
L'onorario del perito è pertanto calcolato esclusivamente a tempo o a forfait e mai in percentuale sul valore dell'opera. Gli standard peritali professionali da me applicati vietano ogni compenso proporzionale. Risulta del pari precluso qualsiasi corrispettivo subordinato a un risultato, a un valore predeterminato, all'esito dell'incarico o a benefici futuri come l'eventuale vendita dell'opera valutata.
L'importo varia in funzione del numero delle opere, della complessità del loro studio, delle ricerche d'archivio necessarie e degli eventuali spostamenti. Il colloquio iniziale consente inoltre di stabilire se occorra una perizia completa o se sia sufficiente un orientamento valutativo preliminare.
Come si paga l'art advisory
Il compenso proviene da un'unica fonte per ogni singola operazione, e tale fonte è esclusivamente il cliente. Non accetto commissioni, sconti riservati, provvigioni o altri benefici da parte di gallerie, case d'aste, mercanti, restauratori, vettori o compagnie assicurative.
È preferibile adottare un canone mensile fisso, idoneo a coprire le attività di ricerca, le visite e le trattative senza condizionare l'onorario alla singola operazione, oppure un corrispettivo a tempo o a forfait. Un parere retribuito secondo queste modalità rimane imparziale, a prescindere dalla decisione del cliente di acquistare, desistere o negoziare una cifra differente. La percentuale sulla transazione risulta ammissibile solo se preventivamente concordata, tuttavia introduce un interesse personale legando il guadagno al perfezionamento dell'operazione e all'entità della cifra. Per chi inizia a collezionare, la consulenza a tempo rappresenta la formula di massima tutela.
È fondamentale la totale trasparenza sul calcolo del compenso: l'advisor specifica se le spese correlate (trasporti, coperture assicurative, condition report, trasferte) siano incluse o fatturate a parte, e l'importo totale che incasserà a transazione conclusa.
Come si paga il collection management
La cura di una collezione esistente — inventario, documentazione, condition report, logistica — si retribuisce su base oraria, a progetto o con un onorario periodico. Anche qui il compenso è slegato dal valore delle opere e dall'esito di operazioni commerciali, per la stessa ragione: chi tiene l'inventario non deve avere interesse a che i valori iscritti siano alti.
La lettera d'incarico
L'accordo economico viene sempre definito in via preventiva, qualunque sia l'attività. Ogni incarico si formalizza attraverso una lettera d'incarico che precisa lo scopo della prestazione, la tipologia di valore adottata quando si tratta di una perizia, i beni da esaminare, i tempi di consegna, i costi e le modalità di saldo. Le attività hanno inizio unicamente dopo la sottoscrizione dell'accordo. Il rifiuto di impegnarsi per iscritto su tempi e costi prima di cominciare è un campanello d'allarme. La lettera chiarisce inoltre con esattezza la veste assunta: perito o advisor, mai entrambe le vesti sul medesimo bene.
Incompatibilità
Il perito non acquista i beni che valuta, in quanto l'eventuale offerta d'acquisto successiva alla valutazione genererebbe un conflitto d'interessi: la convenienza a indicare un valore contenuto. Allo stesso modo, non intermedia la vendita dell'opera valutata, poiché una provvigione sulla transazione comprometterebbe la sua imparzialità. Il documento dichiara esplicitamente se il perito abbia valutato, gestito o posseduto il bene negli anni precedenti e indica ogni interesse presente o futuro.
I due ruoli non si sovrappongono mai sullo stesso bene: chi redige la perizia scritta non ne cura la vendita in qualità di advisor, e chi affianca il cliente in un acquisto non firma la perizia destinata a terzi. Quando l'advisor dispone l'esecuzione di una perizia, questa costituisce un incarico autonomo, con un onorario distinto.
Trasparenza lungo la catena di intermediazione
Nelle compravendite di rilevante entità possono interporsi molteplici soggetti tra venditore e acquirente, ciascuno con una propria spettanza. L'advisor che agisce su mandato del cliente ha il dovere di comunicare tutte le commissioni e i margini d'intermediazione noti che verranno trattenuti dai proventi o aggiunti al prezzo finale lungo l'intera filiera. Un profitto non dichiarato, anche di modesta entità, costituisce una violazione del mandato.